PESOS训练法下的一对多养老四问训练第一步： 准备1、养老第四问视频和课件2、养老第四问脚本（每人一份）3、PEP绩效表训练前准备（P）第二步： 说明1、养老四问训练内容的说明①内容：第一问： 赚钱是不是比以前难多了第二问： 赚钱除了智慧还有什么原因第三问： 如何看待老龄化社会和未来养老第四问：希望过怎样的养老生活，有何规划养老四问训练的说明（E）1、养老四问训练内容的说明②好处：对业务员来讲：养老四问可以让业务员更好地切入养老话题，变推销为需求，从而提高展业自信，增加收入。养老金四问包括四个层次的问题，先提问后互动。

金句解答A.提问可以让对方感觉很舒服。人都有表达欲，提问能把“说”的话语权给到对方，让他有掌控局面的感觉，愿意打开心扉。人喜欢自己做主，不喜欢被说服，精心设计的问题能实现“客户自己说出我们想要的结论”的效果。B.提问可以让自己牢牢掌控面谈节奏提问可以让面谈内容聚焦在提问人的主题上。客户一旦跑题，可以采用“认同+提问”的方式，通过提前准备的相关问题，快速把客户重新拉回到我们要讨论的养老主题上对客户来讲：对客户而言 ，提前规划养老生活，储备养老金，是合理且必要的，能未雨绸缪，安享晚年。养老四问训练的说明（E）。

1、养老四问训练内容的说明③ 要领：四个问题之间有强关联性和递进关系，虽然问题很简单，需要按照标准顺序学习记忆。通过层层递进的问题逐步打通客户的养老理念，激发客户的养老需求，助力促成签单。 第四问重点一个是养老规划的认知，养老规划的认知里我们一共沟通了三点：   养老是硬仗规划很重要 未来更重要；一个是养老所需现金流特点的认知。最终唤起客户的共鸣，让客户同意用年金险为自己准备一笔充足的养老金。养老四问训练的说明（E）第三步：示范训练师示范（S）：业务员：你希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？：养老规划的认知：养老规划就是让年老的自己和年轻的自己实现“共同富裕”养老规划三沟通：养老是硬仗规划很重要未来更重要产品导入（现金流的认知）：养老现金流三特征：确定性、稳定性、持续性第四问示范（S）第 4 问： 您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？注意：通过询问客户的养老规划，导入对养老年金特点的交流交流对什么是“养老规划 ”的认知——养老规划就是让年老的自己和年轻的自己实现“共同富裕 ”具体逻辑：永远别低估自己的养老需求，更不要高估自己的养老准备，其实如果没准备的话，每个人的养老都是一场血雨腥风。养老是一场弹尽粮绝的硬仗，终其一生努力奋斗, 都是希望晚年幸福。养老这一仗打赢了，一生幸福圆满；如果打输，唯留遗憾。养老，提前规划尤为重要。

因为我们每个人身上都扛着一个未来不堪重负的自己。父母的家永远是孩子的家，但孩子的家不一定是父母的家。所以，靠他人不如靠自己。我们老了以后是一块宝，还是一根草，取决于自己的口袋有多少。老了以后还有钱，那叫风韵犹存，人人都喜欢，生活会过 的很讲究；老了以后没钱，那叫风烛残年，人人都讨厌，生活过的很将就。冬天怎么过，是夏天决定的；老了怎么过，是年轻时决定的。现在有多少钱并不重要，重要的是我们未来真正需要用钱 的时候，有多少钱可供自己支配，并且可以供我们支配多久？一定记住，当我们最需要用钱的时候，未必是自己最能赚钱的时候。交流什么是“养老年金 ”的认知——养老规划就是一笔与生命等长的体现科学规划思维的现金流现金≠现金流?现金：静态的、时点的概念，现在有未来不一定有。

?现金流：动态的、持续的概念，不仅现在有，而且未来也将一直有。案例：10 套房 PK 每月 10 万现金生和死， 由不得自己决定。怎么活，活多久，是由现金流决定的。养老年金的特点，体现与生命等长的科学规划思维确定性：不能“这个月有，下个月没有 ”；稳定性：不能“这个月多，下个月少 ”；持续性：活多久领多久，与生命等长；保险就是留余：在年轻时给年老时留有余地；在健康时 给体弱时留有余地；在富裕时给可能不富裕时留有余地；在我们有的时候给下一代留有余地。建立对养老、养老规划和养老年金的正确认知是给客户高效配置养老保险的基础。