本课程旨在支持招募保险代理人职业人士高效面谈四步法增优四步面谈法异议的本质及处理PART. 01增优四步面谈法思考二：什么样的增优面谈能持续有效？一次创说会后的面谈案例某准增员，女性，34岁，原来在单位做行政工作，后转行到减肥产品微商某市总代理，年收入40万。一位代理人是她的产品客户，观察到她本人这两年并没有成长性，想邀请她加入**人寿成为代理人，谈了两次后并没有拿到结果，一次创说会后，请杨老师帮她做一次面谈。她面对我的第一个问题是：杨老师，你也是来劝我做保险的吧？答：假如你不反对，你可以让我先了解你和手上可选的机会，比起劝你做保险，我更乐意帮你成为更好的自己！重点提示：“以优才为中心”，才能谈进优才、做到会增！帮助对方做出全新的职业决策，实现向上向好发展，带来价值。决策方法决策信息（自我+职业）决策认知了解自己、了解机会跳出选项清晰人生目标决策关键是下一步有效行动帮助对方做出职业决策的三要素两大类面谈对象2创业类1职业类本节课程的学习以“职业类”为核心“旱涝保收”为职业；“自负盈亏”为创业。

重要提醒增优面谈的四步骤增优面谈的三板斧一画：工具（化繁为简）二问：提问（启发思考）三看：观察（调整状态）——增优面谈的四步骤均使用了三板斧。步骤一：切入面谈想一想：以下方式的切入会获得什么样的回应？1、请一分钟介绍一下你自己！2、你朋友跟我说，你的公司正在优化岗位，有没有什么新想法？3、我看你真的特别优秀，有没有跟我一起做保险的想法？切入面谈动摇面谈吸引面谈切入面谈的目的帮优才认知自身特点帮面谈者找到动摇点切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈切入面谈方法1、画《职涯发展线》切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈问句引导技术要点：左边是优才的过往；右边是优才的现在上面记录优才的真实经历下面记录优才的特点、反应等你的第一份工作是从什么时候开始的？具体是什么工作？为什么选这份工作？2000年，港资石化基层员工2007年，民营石化销售助理/行政主任/客服经理/人力总监2013年，教育培训创业公司运营兼职讲师2017年，专职讲师兼职运营2005年，销售助理请检视切入面谈不适合对优才进行任何负面点评，也不适合对优才的过往进行任何主观评价。

既然是面谈，我听到优才讲到自已现在的痛点与抱怨的时候，我一定要抓住时机切入保险话题。2、关键提问切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈做了几份职业，你发现自己最大的优势是什么？这么多年下来，你发现自己积累了哪些资源？这么多年下来，在工作中得到什么呢？这么好的优势，又这么优质的资源，综合自己所得到的，对自己当下的职业状态满意吗？3、（过程中观察）看情绪/认知切入动摇面谈吸引面谈促成面谈看情绪：帮助对方调整至开放状态，易于交流。防备紧张开放放松想一想：以下哪句能调节对方的情绪？切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈我感觉你言语偏少，不知道是你的习惯？还是我让你紧张了？你话不多啊，其实可以说多一点！切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈看认知：帮助双方调整至同频状态，易于求同。认知比我低可说教认知比我高多请教切入面谈调节认知的金句切入面谈动摇吸引面谈促成面谈明明自己就是黄金，却以为自己是黄铜。

人从来不缺少优势，但缺少一双发现自己优势眼睛。你不是没有资源，你只是没有梳理资源的习惯。人生没有白走的路，都在为今后添砖铺路。步骤二：动摇面谈想一想：以下方式的动摇有意义吗？1、你们那个行业收入真是不高啊，你干下去还有啥意思？2、你这天天忙工作，孩子都照顾不了，图啥？3、你再这么干下去，再过几年就更麻烦了。切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈动摇面谈的目的帮助优才找到需求点帮助面谈者找到吸引点切入面谈动摇面谈吸引面谈促成动摇面谈方法1、画《职涯四度图》切入面谈动摇面谈吸引面谈促成面谈高度深度宽度温度收入晋升个人能力专业水平人脉圈层身心健康家庭平衡社会价值。