生存调查作业规范
 
提纲
生存调查标准   
生存调查人员
生存调查对象   
生存调查流程
4
1
2
3
生调查内容   
4
财务证明资料
5
2
生存调查技巧
6
 
生存调查标准
险种 累计危险保额（万元）
分红型终身及两全寿险  50
寿险＋意外险＋重疾险  50
残疾人  30
保障型寿险+意外  30
好利年年险种 累计应交保费大于200万

生调保额指累计危险保额，在本公司投保的各险种的累计。具体各渠道累计原则：个险按对应的险种类型累计；团险意外、寿险及重疾也需与个险渠道险种累计，交通意外不累计；银代险种单独计算保额不与个险累计。
生存调查人员
被保险人累积危险保额（元） 生调方式 生调操作人员
＜100万 单人生调 核保员或查勘员
≥100万 双人生调 核保员、查勘员

生调人员原则：
1、持证上岗，必须是获得公司资格认证的查勘员或核保员；
2、属地就近，生调发生地查勘员不具备调查资格的由分公司两核部指定具备调查资格的查勘员且距离生调发生地最近的查勘员负责；
3、签字备案，获得调查资格认证的人员须向总公司核保部报备亲笔签名样本，核保员应核对生调报告的签名样本。
 
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生存调查对象
原则上调被保险人。
原则上调投保人。
可调投保人
被保险人为十八岁以上成年人
被保险人为十八岁以下未成年人
被保险人为十八至二十五岁成年人但为在校学生
生存调查流程
生调前准备
撰写生调报告
生存调查
 
生存调查流程--生调前准备
生调前准备
1、嘱业务人员通知客户，公司调查人员需对其进行面晤；
2、请业务人员辅助客户填写财务问卷，财务问卷内容须客观真实，并由投保人、被保险人及业务员签字；
3、告知业务人员需要客户提供的财务资料；
4、了解客户投保险种条款，尤其是保险责任，明确契调方向；
5、查询客户在我公司投保的所有险种，明确累计保额；
6、调取客户投保资料（契调时可携带投保资料，如发现非本人签字，可在当场补签）；
7、通过投保资料、业务人员或媒体等途径了解客户相关信息，如客户经营企业可了解其企业的大致情况，以便交谈时找准切入点；
8、确定生调方法及生调地点，生调地点首选客户工作单位或家里。

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    
生存调查流程--生调内容
投保事项
健康状况
财务状况
职业与环境
习惯与嗜好

生存调查流程--生调内容
投保事项
投保内容是否经被保险人同意，投保单是否经被保险人亲笔签名。
保险利益及受益状况（当我们觉得其指定的受益人不太符合常理时，“您为什么想着将这笔保险金留给хｘ呢？”核实投保关系可行侧调，掌握基本信息后再面晤落实。 ）。
投保的险种、保额与其身份是否相称。
投保动机如何。
业务员的服务质量如何、有无面见被保险人，与投保人、被保人的关系。
住址、户口所在地是否正确。
 
生存调查流程--生调内容
健康状况
      参照体检结果，无体检者可通过观察和询问来探测。观体格、体态、面色、肤色等以确定调查重点，可以从现代社会竞争激烈，工作压力大入手，切入健康的询问：“您工作这么忙，平时有时间锻炼身体吗？看您气色不错，身体一定不错吧？您平时体检吗? ”
生存调查流程--生调内容
财务状况
       财务状况决定保险需求。注意逆选择及业务员误导情况的出现，提高保单的有效率。财务状况包括：年收入状况及来源、保险历史、投资经营情况、家庭资产状况
       询问需根据被询问者的身份来进行，并消除客户的一些不必要的顾虑，要分析其不愿意流露出个人财务实况的原因，并采取相应的话术，“单位效益还不错吧，你有没有想着做点其它方面的投资？看您房子装修的不错，新买的吧？您应该属于高收入阶层，年收入十来万没问题吧”对逆选择可能性大的应试着行侧调。

 
生存调查流程--生调内容
职业与环境
工作内容、工作性质、职业风险；
家庭关系、邻里关系、夫妻感情；
工作环境、居住环境、周围环境；
            可依据工作环境来确定其工作的性质及职业类别，从而确定其职业的风险程度。职业类别高一是直接导致意外死亡率高，再是影响健康从而提高患病率和死亡率。所以如面晤地点为非工作地点时，可询问其职业情况：“您是搞管理还是搞技术？经常出差吗？一般都去什么地方？”然后根据所掌握的信息确定有没有必要到其工作地点去了解情况。重点注意高危险、高污染、劳防差、事故高发等环境中工作及居住的调查对象的情况。
生存调查流程--生调内容
习惯嗜好
吸毒、赌博等不良恶习，有无违法犯罪记录；
是否抽烟、嗜酒，其数量如何，有无药物依赖；
是否有危险运动的嗜好。
      涉及不良习惯方面的问题应侧面试探，避免直接询问引起客户反感。
财务证明资料
财务资料与危险保额

累计危险保额 财务资料
100-200万 提供15万以上的年收入证明；或价值200万以上的资产证明；或营业执照+股权证明
201-300万 提供25万以上的年收入证明；或价值300万以上的资产证明；或营业执照+加股权证明+损益表
301万-450万 提供35万以上的年收入证明；或价值400万以上的资产证明；或营业执照+加股权证明+损益表
450万以上 提供不低于累计危险保额10%的年收入证明；或价值高于累计危险保额的资产证明；或营业执照+加股权证明+损益表+资产负债表

说明：以上关系仅供参考，具体要求根据客户实际情况及再保公司要求而定，可能会有所不同。
财务证明资料
财务资料的种类
     个人收入证明（纳税证明、工资条、工资存折明细）；
     个人资产证明（房产证、机动车行驶证、购房或购车发票、银行存款或股票基金等投资证明）；
     企业财务资信证明：企业营业执照、股权证明、验资报告、年审报告、资产负债表、企业纳税证明。

生存调查技巧
面晤：良好的开场白是生调成功的前提。
切入词：我是XX人寿保险公司的工作人员，非常感谢您对我们公司的信任和工作的支持，我们今天来，一是对您表示感谢，同时也是想了解一下您对我们业务员的工作是否满意？或者您认为他是否给你讲清楚了条款的内容..... .....
应尽量建立一种良好的气氛，避免审问式提问。
生调面晤技巧
一心多用、六路八方
          循循善诱、公简私忙
          旁敲侧击、自强不息
          勤问勤学、痴智智迟
生存调查技巧
一心：以风险为中心
多用：多种途径获取生调资料
生存调查技巧
六路：
         观六路—神色、态度、举止、衣着
望：药瓶、酒瓶；体态、步态（蹒跚、醉酒、跨越、剪刀、慌张、共济失调等）、面容（甲亢、肝病、肾病、贫血、满月、痴呆、二尖瓣、肢端肥大面容等）、精神面貌、不自主运动（震颤、多动、舞蹈）；
闻：异常气味（肝臭、坏苹果气味、尿素气味）；语音、语调、语态；
问：病症、住院、手术、体检等情况
谈：逻辑、智商、语种

八方：
         听八方—语气、话音
生存调查技巧
循循善诱、公简私忙

循循善诱：
                  善—捧、迎、傻、侃
公简私忙：
                  公职—简
                  私企－繁

生存调查技巧
旁敲侧击、自强不息
旁敲侧击：
            间接兼顾直接、迂回胜于直率
自强不息
            自信…自尊…尊重…坦诚
生存调查技巧
 
 
勤问勤学、痴智智迟
勤问勤学：
           学以问、问示下、下致宽、宽还诚          
痴智智迟
            假傻真智、强智实迟
生存调查技巧