客户开拓之转介绍（上）随着市场竞争主体日益复杂，行业人口红利逐渐消失，中国寿险业迎来了真正的专业化时代！未来已来，大量“业余选手”将被淘汰，卓越新人不断涌入，百万/千万标保精英将引领时代的主旋律，成为中国作为世界第一大保险市场的首批国际精英。?理解未来，看清现在专业时代的制胜关键行业精英应具备的认知体系和专业技能当今寿险营销职业教育领域具有国际视野的最前沿成果?立志走专业道路、愿意长期专注寿险行业?相信正确学习能改变命运，愿意为之付出基本代价?

关于销售漏斗模型的思考10次接触5次谈3份建议书1个成交客户寿险营销生涯的成功90%取决于名单的收集!名单收集的主要方法及其特点——高效能保险营销人员与普通营销人员在客户来源结构方面差异巨大基于客户经营基础上的转介绍是业绩的主要来源。名单收集的主要方法及其特点——转介绍三大好处——容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质名单销售成本低、成功率高乔·吉拉德250定律每个客户身边，大约有250个亲朋好友其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占20%，即50人一个客户仅做同质客户转介绍——一个客户年交保费仅仅做好一个客户的转介绍，业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！如果做好多个客户的转介绍，业绩就能成长10倍，甚至100倍！做好转介绍，生存与快乐并存快乐生存！每月八件！成就百件！转介绍这么重要，以往也学过为什么还做不好？

只是转介绍的常见方法——保单回执转介绍借助酒会活动转介绍向上转介绍强化认同转介绍转介绍的两大难点——获得转介绍名单名单转变为客户生生不息的转介绍循环体系解决转介绍名单的难点解决名单转保单的难点吸收转介绍客源系统准客户名单转化系统寻找转介绍中心一、吸收转介绍客源系统强化转介绍客源快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源绝大部分营销员并没有开口要求客户提供转介名单。为什么呢?害怕被拒绝吗?不知道怎样开口吗?怕损及正在进行中的交易吗?或者他们根本就不相信这一套行得通?1.克服畏难情绪——开口还是因为更简单的理由，就是开口要求提供转介客源，会让这此行销人员觉得不舒服呢?

宛如当他们试着销售产品给客户时，却不知道该用什么方法才适当?或者是当人家拒绝时，想不出好方法来加以应对的不舒服感觉是一样的。要像做产品训练一样训练转介绍话术与技能2.索取转介绍逻辑强化认同对保险的认同：做保险就是做慈善我给您做的这个顾问咨询能解决您的问题吗？对营销员的认同“您对我的服务还满意吗？有什么不到位的地方您多提点。”“您也认同这份计划，那您能为我介绍几位亲友吗？让他们和您一样具有高额的保险？2.索取转介绍逻辑亲友没有保障，未来也是负担“因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？如果您拒绝了，就会伤了感情如果借了亲友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！”总之一句话：你的亲戚朋友没有保险，生病借钱的时候，你就是他们的保险！