相信从成交开始——卡单快速圈客客户经营四部曲相识相信相依相知获取客户经营客户赢得成交售后服务转介绍篇章导引通过不断地跟准客户沟通交流，强化准客户对寿险商品的购买欲，使准客户愿意相信我们并作出购买决定，赢得成交。01卡单销售的意义02卡单销售的方法03卡发会操作流程04卡单有效转个单1.卡单销售的意义登门槛效应（中国人称得寸进尺效应）一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

——登门槛效应中国人又称做“得寸进尺效应”心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿意接受较高、较难的要求，因为它费事费力难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后名人们才慢慢地接受较大的要求。这就是“登门槛效应”对人的影响。

寿险销售中的登门槛效应卡单销售利用卡单有效开拓客户市场2020年共销售107件卡单，理赔5件，通过卡单理赔带来了17个客户投保个单。2021年销售93件卡单、理赔的卡单件数，4个客户通过卡单加保，累计保费30000元，5件。转介绍购买卡单30张，个险保单3张。卡单理赔获取客户信任客户徐女士购买卡单，家人意外出险，获赔后，成为影响力中心。一张卡单理赔之后，实现个单转换及转介绍签单10张，保费57512元。客户韩女士连续购买卡单4年，每年都会亲自见面提示缴费，一张卡单用心经营，实现个单转换7张保单，保费123055元。销售卡单的五大理由。

交费便宜，保障高，是后续加保的敲门砖，达到积累客户的目的让客户产生保险体验，取得对客户的服务权与经营权了解客户对保险的认可度以及需求，收集准客户家庭信息提升与客户的接触频率，邀约准客户参加活动的帮手培养新人的销售能力，培养老人的积累习惯。2.卡单的种类“一对一”拜访流程“五个一”卡单讲解卡单销售的方法卡单的种类易学习、易销售、易积累200元/一家团险卡单个险卡单100元/人130元起/70元起360元/车100元/人安途保i她/i他宜家保驾乘无忧学平险卡单卡单“一对一”拜访的销售流程寻找卡单

准客户拜访前准备寒暄赞美讲三讲“五个一”卡单介绍现场促成或邀约卡发会01—寻找卡单准客户（结合客户30表）卡单销售对象：1.AB类客户中暂时买不了个单的准客户2.没有太多信任基础的准客户：——CD类客户————转介绍客户————随缘积累的客户——02—拜访前准备职业装拜访礼仪女士淡妆，男士整洁。

忌过于冗余形象准备三讲工具（公司介绍、个人介绍）卡单单页、草稿纸、笔、名片礼品、卡单记录本理赔本、理赔批单等资料准备说了就有机会不说肯定没有机会心态准备放平心态、积极准备、赢得未来的信任03—寒暄赞美、讲三讲寒暄赞美拉家常用心交流寻找共同话题讲三讲：重点讲公司和讲自己讲公司：突出背景、实力和服务讲自己：突出自己的变化、成长和荣誉为什么要突出公司和自己？客户买保险一是看中公司的实力与服务理赔，二是看中业务员的信誉，所以一定要在销售卡单之前解决客户的信任问题。讲公司、讲自己，其实是将异议处理前置，所有的异议，都是因为对公司和营销员不信任。