每个做保险的人,可能都遇过这种情况:
我们向客户介绍某个产品时,明明讲得很系统、很专业。各种可能存在风险的细节点,我们也都用非常仔细、严谨、专业的表述向客户传递了。
当我们满心欢喜以为,客户一定会很清楚了,但最后却发现,客户怎么听得一头雾水,
甚至还走神打哈欠了?
以至于后面客户听到保险的第一反应都是:“没有时间,也没有耐心,对保险没需求。”
其实,这就是典型的“知识诅咒”。
这个词是不是很有意思,
知识难道不是一个好东西吗?它怎么会诅咒我们呢?
还真的会。
我们常常对“专业”有这么一种误解,就是认为在交流中,要多使用专业名词,这样才能显得我们有水平。
其实这个行为背后的心理是这样的:我们默认对方应该具备理解这些词的能力,把我们知识当常识。而如果不能理解,那就是对方的智商不够,领悟能力不强。
分享一个亲身经历过的例子:
有一个男孩子,硕士毕业于国内排名前二的大学,科班出身,师出名门。
毕业后,他跑去教育机构教小学数学。
本来呢,大家都觉得这是不是有点大材小用了。可没想到,两个月不到,他就被家长投诉到被辞退了。
投诉什么呢?家长说,他讲的东西太难太专业了,孩子根本就听不懂他在教什么。
是不是一个让人非常意想不到的结果?
名校毕业的硕士研究生,
怎么会教不好小学生呢?
他肯定不是专业能力不行,而是被知识诅咒了。
我们人啊,往往会犯这样一个毛病,
就是一旦我们很熟悉某个事物,
就无法想象这个事物在小白的眼中是什么样子的。
也就是说,知识,让我们拥有了更高级的认知,但也会让我们很容易失去了基本的共情能力,
这就是知识的诅咒。
其实,知识的诅咒本质上是一种信息的不对称。
绝大多数人在沟通时,都习惯性地以自己的知识结构,去划分知识和常识。
也就是把自己已掌握的知识,
默认为是大家都知道的常识。
但对于知识结构不同的人来说,你的常识,
就是我的知识。同理,我的常识,
对你而言可能也是你完全还没有概念的知识。
而我们在沟通时,若上来就直接讲我认为的知识,而不去考虑对方的知识结构,那就会遭受知识的诅咒。
无论说得多系统、严谨、专业,
于对方而言,都是无效的沟通。
在广告行业,有这么一个经典的故事。
两个销售,同时向一个家庭主妇推销智能扫地机器人,A告诉这位主妇,这台智能扫地机器人采用的专利设计。
获得过德国“红点奖”,拥有4000Pa的吸力和双圆盘旋转增压的擦地方式,跟前代版本相比,它还多了自动清洗和热风烘干功能。
而B则说,这台智能扫地机器人连粗糙的地面都能清理干净,还不用你自己清洗,能自动烘干,不会产生异味。
最后,主妇从第二位销售手中买下扫地机器人。
为什么呢?因为B直接了当地告诉客户,机器人的功能可以实现什么效果,解决什么问题。有需求的客户一听,直接下单就好了。
而A的话只有内行才听得懂。
因为普通客户,对4000pa的吸力和双圆盘旋转增压根本就没有概念,而且,他拿新产品和旧一代产品对比,也是默认了客户用过。
而且很了解旧一代产品的优势和不足,
否则客户根本感知不到这一版有多值得买。
你看,A的话中充满了客户不知道的事,
客户听了只会一头雾水,这就是典型的无效沟通。
两者的话比较起来,A显然是更专业,
但是他却得了专业病,遭到了知识的诅咒。
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