服务为基中产客群开发、经营与成交01对中产客群的了解与需求分析02以系统化工作方法全面提升中产客群绩效03基于服务的中产客群开拓、经营与成交1.对中产客群的了解与需求分析中产客群典型特征：有房有车有贷款，多赚多花攒钱难。工作鸡娃两不误，事业上升想二胎。收入代表了一个圈层：日常消费、汽车品牌、人际交往、家庭生活品质都在差不多的级别。理解年龄带来的人的想法的不同：30岁以上的客户开始看重“人”，40岁以上的客户考虑问题更全面。职业：中产客群主要职业：企业中高管、外企白领、中小企业主、律师、会计师等专业人士。

家庭结构：家庭是客户对保险产生兴趣的起点与终点1.1 了解中产客群的”形”与“魂”1.2 中产客群如何买保险的三个关键点：压力上升性价比客人需要的是被了解、被倾听、被认同。1.2.1 中产客群买保险关键点之一：压力“中”字头的人背后都有相似的问题：“房子”、“票子”、“孩子”，似曾相识，又是各不相同的组合。压力背后就是对“保障”、“养老”、“强制储蓄”的刚性需求。给家人安心的“三个百万”保障计划客户案例与沟通要点背景信息：35岁女士，原公关公司高管，现自己创业，这两年生意不太好做。女儿5岁，先生国企公司员工。沟通要点：安全的家庭财务保障计划需要建立“三个百万”保障体系：百万重疾、百万医疗、百万身价。第一个百万，百万医疗计划。

这个产品每个公司都有。产品主要责任是，产生任何医疗问题需要住院，无论公费、自费药，在免赔额1万元以上部分，可以100%报销，上限200万。费率呢？主流年龄，一年几百块钱。
  可以说，这是一个我们每个家庭、每个人在现代社会，都应规划的“底裤款”保险。沟通要点第二个百万，是“百万重疾”。当重大疾病发生的时候，其实我们面临的问题，是一系列的问题。具体来说，我们同时面对“医院里”和“医院外”的问题。百万医疗险可以比较好的解决医院里的各项费用问题，但是，医院里的损失只是冰山一角，我们更大的损失，往往不是在医院里，而是在医院外。什么是在医院外的损失呢，就是我们的疗养费，营养费，还有，器官源的费用，等等。特别是，医院外面的损失，最大的就是收入的损失。一个人得了重大疾病一定要立刻进行全方位的休养，三到五年的时间，就不要工作了。那如果我们是在主力赚钱阶段，是家庭顶梁柱，损失就太大了。所以，我们要用两种保险的组合解决问题，一是“报销型”的保险，解決医院里面的问题。

二是给付型的重大疾病保险解決医院外面的问题。理想情况，我们应该趁年轻、身体好、费率低，尽快买到100万以上的重大疾病保额沟通要点第三个百万，是给我们自己100万到500万的身价。生命无价，特别是对于家庭来说，我们每个人都有非常重要的价值。在疫情中，上面我身边有一位37岁的工程师离开了，这意味着家庭经济支柱的倒塌。假如我们一年年收入40万，从35岁工作到60岁，25年的时间，一年收入40万乘以25年等于多少？1000万，对吗？…没算错吧。这1000万就是我们至少在这二、三十年给自己和家庭贡献的正现金流，就是每个人的身价底线。因此，我们应该为我们自己和家人建立百万身价保障。美好生活的的“四个百万”家庭财务规划沟通要点从35岁，最晚40岁开始，我们就应该认真考虑自的养老问题，要为自己建第四个百万：百万年金。

简单计算一下，如果按照一个月生活费5000元来规划基础养老现金流，假如60岁以后生活30年，活到90岁，我们要花掉的钱是180万。这是不计算通货膨胀的，如果计算通胀，以通胀2.5%计，我们这30年要花掉将近400多万。所以我们必须对养老要花多少钱有足够的认知。还有一个我们需要建立的认知是，我们现代家庭的主力挣钱、攒钱时期也就20年，而我们在这20年中为将来的生活做规划又会遇到多重压力。孩子教育、父母的养老和医疗、日常开支、出国旅游、亲友借贷、投资失利、创业投入，等等。特别是，现在社会变化速度快，一个人的职业生涯在45岁以后、50岁以后是否可以持续上升都有变数。职业的不确定性带来主动收入的不确定性。