该与谁谈养老养老客户画像之01养老规划的误区02四个要素确认客户画像养老规划的误区养老沟通误区养老客户客户不需要筛选年龄养老规划与健康规划不一样。健康规划跟什么年龄段的人谈都没有问题。因为人人都可能生病，可是对年老这件事，是需要触发与觉醒的。如果是和孩子谈养老，你只能是感慨：你还在含苞待放时，我必守护你；若你花红盛开，我却早已不在。如果去和老人谈养老，显然更不明智，你收到的也许只能是英雄迟暮的无奈，甚至是埋怨和悔恨。所以，找对的人谈养老，是做养老规划的前提！养老沟通误区年老之后对品质养老的需求是不变的不同年龄段不同阶段的老人对品质养老生活的需求是不一样的。

对60-75周岁之间、尚能自主起居行动、对丰富的生活体验依然有所追求的活力老人来说品质养老生活的需求非常丰富，跟年轻人无异，生活体验甚至更丰富对75-85周岁之间需要人提供基本的照顾看顾的高龄老人这一阶段品质养老需求主要聚焦在医疗、协助看护与照顾养老沟通误区年老之后对品质养老的需求是不变的对于85岁以上的老人来说品质养老生活的需求体现在长期专业的护理需求上，以及临终关怀上，一般来说，这一阶段的护理需要更加专业的护理支持和医疗资源支持，除了高昂的费用以外，我们还要考虑资源的稀缺养老成交更注重的是喋喋不休的为客户讲述养老现状讲述养老现状是与客户切入养老话题的一个利器，唤起客户养老需求更需要的是客户自己发掘养老需求，而不是我们的喋喋不休。

通过适当的提问，让客户为自己的品质养老做出规划，让客户自己叙述目前的现实情况，中间的差距就是客户需要补充的商业养老差距。养老单的成交通过提问事半功倍四个要素确认客户画像年龄收入来源储蓄的习惯观念超前的家庭年龄收入来源储蓄习惯观念超前年龄-在客户有养老意识的时候就可以开始准备了养老规划考虑的是客户与爱人的养老生活，是确定的风险。当客户听到“当你老了”这四个字内心被触动的那一刻，说明养老意识就已经建立了，这时再谈养老规划就有意义了。

养老规划的特点是规划的时间越长，选择的范围越大，弹性也就越大。人到半百才开始规划养老生活，那么可供选择的空间就不太大了。从年轻的时候规划，可以将养老需求具象化，并将转化为奋斗目标提前准备，所以做养老规划的适合年龄区间是35-45周岁收入来源-要有持续的现金流做支撑养老生活的规划需要家庭财富的支撑。需要持续的现金流支出。养老风险属于中端风险，如果没有相对稳定的收入来源是不行的。

社会是现实的，生活是现实的，梦想需要现金流支撑。根据目前中国家庭积累的财富来看，一般年收入在30万以上的家庭在考虑养老规划的时候会更得心应手。储蓄习惯-客户有未雨绸缪的心思不是去问客户家里有没有存款，有多少存款，而是观察客户有没有未雨绸缪的心思。凡事预则立不预则废，懂得这个道理的人很多，但是活成这样的人很少。善于做计划，关注安全性、做事稳健，往往也会让人觉得安心。这种安心就像有储蓄习惯一样，遇事不慌，总能沉着应对。

跟这样的人多多谈养老话题，经常会有额外的收获。观念超前-独身家庭/丁克家庭/让孩子宜居海外的家庭养老规划无非是关注两个问题：谁来养老和是否有钱来负担养老。独身和丁克的家庭不用考虑子女抚养和教育问题，同样也没有办法指望子女来为他们养老，所以他们只能把精力和财力花在自己的养老规划上。将孩子移民海外的父母有超前的社会观念和国际视野，有较强的文化素养和经济实力。但孩子定居海外会让他们的老年生活无人照料，因此这类人的养老需求也是非常明确的，而且易于规划当然这些家庭情况相对比较特殊，我们在沟通的时候要特别注意方式方法，切记要从客户需求出发一个人长命百岁很开心一堆人长命百岁很闹心超级老龄化时代。